„Märkte vor der Haustür“

Tipps für den Einstieg

Kurze Wege, ähnliche Rechtssysteme, die Vorteile des EU-Binnenmarkts und manchmal sogar dieselbe Sprache: Es gibt für Unternehmen viele Gründe, beim Start ins Auslandsgeschäft erst einmal die Länder in unmittelbarer Nachbarschaft ins Visier zu nehmen.

Europa-FlaggeFoto: 12ee12 - Fotolia.com

Ist Ihr Unternehmen fit für’s Ausland?
Der Aufbau von neuen Märkten kann viel Zeit, Geld und Ressourcen kosten. Klären Sie bereits im Vorfeld, wie fit Ihr Unternehmen für den Schritt ins Ausland ist und in welchen Bereichen weitere Kapazitäten und zusätzliches Know-how nötig sind. Müssen Sie Ihr Produkt an den neuen Markt anpassen? Wie viele Produktions-, Liefer- und Managementkapazitäten benötigen Sie für das Auslandsgeschäft? Welche Kosten und welcher Aufwand kommen für Marketing, Personal und Vertrieb im Ausland auf das Unternehmen zu? Der Schritt auf einen Auslandsmarkt ist zudem Chefsache und muss in die Unternehmensstrategie eingebettet werden. Auf dem Außenwirtschaftsportal www.ixpos.de können Betriebe einen „Kompetenz-Check International“ durchführen.

Markt-und Länderanalyse
Nur gut informiert ist ein Unternehmen in der Lage zu entscheiden, ob sein Produkt eine Chance auf dem ausländischen Markt hat. Gute Kenntnisse helfen auch, die Risiken richtig einzuschätzen, die mit dem Engagement auf dem Auslandsmarkt verbunden sind. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetze und jenseits der Grenze ist vieles anders. Es müssen zahlreiche Fragen geklärt werden. Wie groß ist der Markt? Welche nationalen und internationalen Konkurrenten sind dort aktiv? Welche Kaufgewohnheiten haben die Kunden und welcher Preis kann für das Produkt verlangt werden? Eine gute Informationsquelle ist die bundeseigene Gesellschaft Germany Trade & Invest (GTAI). Weitere Anlaufstellen sind die IHK, die deutschen Auslandshandelskammern (AHKs) und das Enterprise Europe Network.

Einstieg in Österreich und der Schweiz
Um sprachliche Herausforderungen zu umgehen, bietet sich der Einstieg in Österreich und der Schweiz an. Aufgrund der räumlichen Nähe und der hohen Kaufkraft sind beide Länder überaus interessante Absatzmärkte für Produkte und Dienstleistungen. Eine ausgiebige Recherche im Vorfeld hilft auch hier, Voraussetzungen und Potenziale des Markts für die eigenen Produkte richtig einzuschätzen, ein Gespür für Mentalitätsunterschiede zu bekommen und Rückschlägen vorzubeugen.

Markteintritt durch E-Commerce
Die Corona-Pandemie hat die ohnehin dynamische Entwicklung des E-Commerce nochmals beschleunigt. Der Verkauf über digitale Vertriebswege wie Onlineshops oder Marktplätze kann Türen in alle Welt öffnen, sofern der Vertriebskanal für ein Produkt in Frage kommt. Die deutschen Nachbarländer Österreich, Frankreich, Schweiz und Niederlande sind die umsatzstärksten ausländischen Absatzmärkte deutscher Onlinehändler. Auch der Einstieg in den grenzüberschreitenden E-Commerce ist eine strategische Entscheidung, die ebenfalls gut vorbereitet werden muss.

Kontakte knüpfen und pflegen
Gute Kontakte sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Auslandsgeschäft – denn der „richtige“ Partner vor Ort erleichtert gerade die ersten Schritte auf ausländischen Märkten erheblich. Den idealen Geschäfts- oder Vertriebspartner im Ausland kennenzulernen, ist eine der größten Herausforderungen. Zur Kontaktanbahnung gibt es zahlreiche Unterstützungsangebote – mittlerweile auch digital, zum Beispiel in Form von digitalen Unternehmerreisen, digitalen Messen und virtuellen Matchmakings. /

(Dieser Artikel erschien in der WNA-Ausgabe 4/2022.)

Katrin Glaser

Katrin Glaser

International
IHK-Zentrale
Position: Enterprise Europe Network / Europäische Länder und Märkte
Schwerpunkte: EU-Informationen, Enterprise Europe Network, Fördermittel EU, Länder und Märkte, Geschäftspartnersuche, Dienstleistungen im Ausland
Telefon: 07121 201-152
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