Preisverhandlungen souverän steuern

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Preisverhandlungen gewinnt meist der Verhandlungspartner, der mit einem klaren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die Argumente des Gegenübers selbstbewusst reagiert. Gute Vorbereitung ist dabei alles. Fünf Tipps von Coach Dr. Mathias Scheiblich. 

  1. Minmal- und Maximalziel festlegen. Definieren Sie zuallererst sowohl ein Minimal- als auch ein Maximalziel für die anstehende Preisverhandlung. Am Besten schriftlich fixieren! Welche Preisschwellen wollen Sie auf keinen Fall unter- bzw. überschreiten? Halten Sie diese Grenzen hart ein, das heißt, im Zweifelsfall auch bei Nichteinigung „Nein“ sagen und den Verhandlungsprozess abbrechen.
  2. Plan B im Kopf haben. Überlegen Sie sich immer, welche Alternativen es zu Ihrem Plan A gibt. Unter welchen Umständen wären Sie zu einem Kompromiss bereit und würden Ihrem Verhandlungspartner entgegenkommen, auch wenn seine Preisvorstellungen nicht mit Ihren eigenen übereinstimmen? Würden Sie eventuell eine andere Vertragsart (Werks- statt Dienstvertrag) akzeptieren oder selbst anbieten? Sinnvoll ist es auch, eine alternative Produkt-/Dienstleistungskombination als Angebotsoption parat zu halten.
  3. Gesprächspartner analysieren. Sammeln Sie im Vorfeld der Preisverhandlung über Ihren Verhandlungspartner so viele Informationen wie möglich. Das können etwa Informationen zur Firma (wirtschaftlich, organisatorisch, produktseitig), zum Unternehmensnetzwerk oder zur Person des Verhandlungspartners sein. Wie tickt Ihr Gegenüber? Achten Sie dabei auf die Objektivität der Quellen und nutzten Sie auch Statistik-Datenbanken oder Wirtschaftsdienste: Diese können zum Beispiel Auskunft über marktübliche Durchschnittspreise oder Preisnachlässe geben.
  4. Die Sichtweise des Gegenübers verstehen und dazu passende Argumente finden. Versetzen Sie sich in die Position Ihres Gegenübers hinein und vergegenwärtigen Sie sich die Verhandlungssituation aus seiner Perspektive. Blenden Sie Ihre eigenen Verhandlungsziele dabei zunächst komplett aus! Was ist das Ziel Ihres Verhandlungspartners?  Welche Argumente könnte er hervorbringen? Überlegen Sie sich hierzu vorab überzeugende Gegenargumente!
  5. Auf eine Win-Win-Situation hinarbeiten. Notieren Sie auf Basis der ersten vier Schritte Argumente, die sowohl für Ihre eigene Sichtweise als auch für die Sichtweise Ihres Gegenübers sprechen. Fixieren Sie darauf aufbauend alle Möglichkeiten für eine erfolgreichen Vertragsabschluss, die für Sie in Ordnung sind. Sprechen Sie Ihre (monetären und nichtmonetären) Spielräume bei der Preisverhandlung offen an und machen Sie Ihre Gedankengänge für Ihr Gegenüber deutlich.


Der Experte: Dr. Mathias Scheiblich ist zertifizierter Projektmanager, Universitätsdozent und Berater sowie Mitgründer und Gesellschafter mehrerer Unternehmen.